近日，“毛家飯店”總經(jīng)理毛宇接受了新湖南·湘商頻道的采訪，就疫情前后毛家飯店與餐飲行業(yè)的情況進(jìn)行了長(zhǎng)聊。 

之前在知乎上看到一個(gè)問(wèn)題：疫情結(jié)束后，你最想做的一件事情是什么？一個(gè)高贊回答是這樣說(shuō)的：我要吃遍祖國(guó)的全部美食。 

春節(jié)期間，由于疫情，人們用食物滿足味蕾的欲望被壓抑，與此同時(shí)，餐飲業(yè)的商戶也十分難過(guò)，在最黃金的時(shí)段，驟然跌入冰點(diǎn)。 

時(shí)代的一?；?，落在個(gè)人頭上，就是一座山。 

這場(chǎng)疫情帶給餐飲業(yè)的損失無(wú)法預(yù)估，看似是一場(chǎng)無(wú)解的危機(jī)，但仍有人在這場(chǎng)混沌中咬牙挺著、砥礪前行，并費(fèi)盡心思進(jìn)行轉(zhuǎn)型、尋求新的機(jī)遇。毛家飯店也不忘責(zé)任擔(dān)當(dāng)，共同戰(zhàn)“疫”。 

以下為采訪內(nèi)容：

湘商頻道：對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，春節(jié)前后是一個(gè)很重要的旺季，毛家飯店往年春節(jié)期間的營(yíng)業(yè)收入，占全年收入的比重有多大？

毛宇：我們毛家飯店在全國(guó)有300個(gè)分店，涵蓋了高中低不同的檔次，分店的面積有大有小，每個(gè)地方都不一樣；不同區(qū)域的分店，春節(jié)期間的營(yíng)業(yè)收入也不同。如果是在城市區(qū)的分店，春節(jié)期間的營(yíng)業(yè)收入大概占了全年收入的25%至35%左右。

湘商頻道：往年，餐飲企業(yè)為了應(yīng)對(duì)春節(jié)消費(fèi)旺季，一般都會(huì)提前備料，做好充分準(zhǔn)備。但這次疫情來(lái)得太突然，過(guò)年之前預(yù)訂的年夜飯可能會(huì)退訂，餐飲企業(yè)準(zhǔn)備的生鮮原材料、特別是半成品面臨浪費(fèi)的危險(xiǎn)，接下來(lái)，年后的客源也沒(méi)有了。本想在春節(jié)期間大賺一筆，結(jié)果不但沒(méi)賺錢(qián)，反而出現(xiàn)了虧損，是大部分餐飲企業(yè)不得不面對(duì)的困境。那么，毛家飯店從過(guò)年前到3月份，是什么狀況？

毛宇：由于過(guò)年前的一段時(shí)間還是正常的，我們都備了貨，我們很多門(mén)店都有客人預(yù)訂了年夜飯，每個(gè)店準(zhǔn)備的原料都有好幾萬(wàn)元，結(jié)果大年二十九和大年三十都有客人要求退單，我們只好無(wú)條件地退單了，但是原材料和半成品已經(jīng)全部備好了，光是原料每個(gè)店都有五六萬(wàn)元以上的損失。有些分店只好在店門(mén)口直接賣(mài)原料，我們還把原料放到網(wǎng)上銷(xiāo)售，但是大部分原料和半成品是來(lái)不及銷(xiāo)售的，只能扔掉。就算一家分店損失5萬(wàn)元左右原料，300家合計(jì)光原料損失就是1500萬(wàn)元，損失很大。

湘商頻道：疫情對(duì)你們的影響確實(shí)很大，你們目前的主要困難是什么？

毛宇：主要困難是房租負(fù)擔(dān)。我們湘府路店的房東是國(guó)有企業(yè)，通過(guò)我們與房東溝通，基本上解決了2月份和3月份的房屋租金。但是大部分門(mén)店租用的房子屬于私人所有，很多私人房東連協(xié)商的余地都沒(méi)有，尤其是廣東地區(qū)，我們很多門(mén)店反饋，沒(méi)有房租減免。所以我覺(jué)得很多企業(yè)，不單是餐飲企業(yè)，還有服務(wù)行業(yè)的很多企業(yè)，都是沒(méi)有營(yíng)業(yè)，那么就沒(méi)有收入，房子不可抗力導(dǎo)致沒(méi)有使用還要付出租金，不合理。而減免租金對(duì)于房東來(lái)說(shuō)只是少收入，還能提高租戶信心才能續(xù)租下去，而銀行貸款的房東是借貸關(guān)系不能算作成本，實(shí)際上房東無(wú)成本損失。當(dāng)然我們也要理性協(xié)商。我覺(jué)得對(duì)于大多數(shù)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題很?chē)?yán)重。

湘商頻道：由于沒(méi)有收入，還要交房租，如果復(fù)工，還要購(gòu)買(mǎi)原材料，還要支付員工工資，這樣就會(huì)造成資金周轉(zhuǎn)困難。你們遇到了資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題嗎？

毛宇：我們餐飲企業(yè)的月純利一般在10%到15%左右。只有純利才是真正賺的錢(qián)，才能用于填補(bǔ)虧損，或轉(zhuǎn)作流動(dòng)資金投入。比如年利潤(rùn)200萬(wàn)元利潤(rùn)的一家店，平均每個(gè)月成本都要幾十萬(wàn)，如果沒(méi)有收入或收入太少，就必須用以前賺的純利去填補(bǔ)。200萬(wàn)元的純利潤(rùn)可能只夠填三個(gè)月。關(guān)鍵在于這次疫情是春節(jié)前才爆發(fā)，而上一年的純利潤(rùn)，大部分在疫情爆發(fā)前就已經(jīng)分配掉了，或者做了再投入。這就造成了行業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。

湘商頻道：就是說(shuō)由于沒(méi)有收入或收入很少，還要投入資金，對(duì)你們的現(xiàn)金流造成了很大的影響。你們想了什么辦法嗎？

毛宇：辦法主要是開(kāi)源和節(jié)流。先說(shuō)節(jié)流，我們第一是跟房東協(xié)商，爭(zhēng)取減免租金。第二是跟我們的員工進(jìn)行協(xié)商，你過(guò)來(lái)上班，上半個(gè)月班，再回去培訓(xùn)半個(gè)月。分批培訓(xùn)，分批上班。通過(guò)這種方式，既精簡(jiǎn)了上班人員，又讓每個(gè)員工多多少少能有點(diǎn)收入。第三就是通過(guò)各種成本的控制，杜絕一切不必要的開(kāi)支，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行審視，看哪一塊的成本費(fèi)用比較高，包括人力資源管理和日常管理細(xì)節(jié)。在這種特殊時(shí)期，一個(gè)人可能要干兩件事或是三件事，例如采購(gòu)員兼電工等等。我們還準(zhǔn)備用機(jī)器人取代一部分員工，例如傳菜員。細(xì)節(jié)方面的管理也很重要，如節(jié)能，杜絕浪費(fèi)。

湘商頻道：接下來(lái)就是開(kāi)源了，所有餐飲企業(yè)最大的問(wèn)題就是客源。

毛宇：復(fù)工之后，客源確實(shí)是一個(gè)最大的問(wèn)題。比方說(shuō)100%的客戶上門(mén)吃飯用餐我們就有利潤(rùn)，如果只恢復(fù)到80%可能是保本?？腿艘謴?fù)到以往的80%以上，這就是一個(gè)難題了?，F(xiàn)階段來(lái)講，很多人經(jīng)過(guò)這兩三個(gè)月沖擊以后兜里沒(méi)錢(qián)了，高端消費(fèi)群體口袋里的現(xiàn)金也減少了。所以要積蓄一段時(shí)間，要等腰包鼓足。這個(gè)積蓄時(shí)間是比較長(zhǎng)的。這是影響客源的第一個(gè)因素。第二個(gè)因素呢就是心態(tài)的影響。一般來(lái)說(shuō)，21天的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)對(duì)一個(gè)人的心態(tài)造成影響。21天宅在家里天天自己做飯吃，這樣一來(lái)，出去消費(fèi)的這個(gè)習(xí)慣就會(huì)減弱。春節(jié)后到現(xiàn)在不止過(guò)了21天，已經(jīng)有兩個(gè)多月，天天在家做飯，這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣對(duì)心態(tài)是有影響的，你要想恢復(fù)起來(lái)，可能需要花一年左右，你要通過(guò)一個(gè)月一個(gè)月，逐步傳遞更多的消費(fèi)信息，然后才會(huì)恢復(fù)到餐館用餐的消費(fèi)習(xí)慣。第三個(gè)影響因素是消費(fèi)者的用餐類(lèi)型是不同的，比如說(shuō)，有商務(wù)宴請(qǐng)、居民宴會(huì)、普通消費(fèi)。人均消費(fèi)水平高的商務(wù)宴請(qǐng)受到了很大的影響，因?yàn)槲覀兊纳虅?wù)活動(dòng)才開(kāi)始恢復(fù)，很多企業(yè)剛剛開(kāi)始復(fù)工，加上怕被傳染新冠肺炎，商務(wù)宴請(qǐng)大大減少。但是第二種類(lèi)型，就是居民宴會(huì)受影響較小，該過(guò)生日的還是要過(guò)生日，該補(bǔ)辦的婚宴還是會(huì)補(bǔ)辦。所以這種宴會(huì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候會(huì)恢復(fù)，這是剛需，可能規(guī)模會(huì)縮小，可能原計(jì)劃10桌的會(huì)改成4桌。再就是，朋友之間很久沒(méi)聚了，相約聚個(gè)餐，在短期內(nèi)有一個(gè)小小的報(bào)復(fù)性的消費(fèi)，但不會(huì)太多，規(guī)模不大。我認(rèn)為，單品的恢復(fù)會(huì)比較快。比如說(shuō)我想吃一個(gè)火鍋，我想吃一個(gè)菜，在家里憋了兩個(gè)月吃不到，就會(huì)報(bào)復(fù)性消費(fèi)一下。但這種消費(fèi)的頻率不高。當(dāng)然，換個(gè)思路來(lái)講，疫情期間有不少餐館飯店消失了，包括仿冒我們的一些假冒品牌都消失掉了，仿冒毛家飯店的公司都不見(jiàn)了。他們?cè)瓉?lái)的客戶可能就會(huì)到我們的店里來(lái)。

湘商頻道：如果來(lái)消費(fèi)的客人多了，營(yíng)業(yè)收入就會(huì)增加，就會(huì)在一定程度上解決現(xiàn)金流問(wèn)題。在吸引客人、開(kāi)源方面，你們采取了哪些措施？

毛宇：我先說(shuō)一下政府的政策，在支持餐飲企業(yè)復(fù)工方面，政府出臺(tái)了很好的政策。例如和包券就有利于消費(fèi)者到餐館消費(fèi)。能使我們的現(xiàn)金流得到一些緩解，這個(gè)真的非常好。

湘商頻道：和包券確實(shí)很好，但并不是只能用于餐館消費(fèi)，這個(gè)券用于消費(fèi)的場(chǎng)所有很多，例如，去步步高等超市購(gòu)物，去加油站加油等等。

毛宇：在和包券的消費(fèi)場(chǎng)所中，餐飲業(yè)確實(shí)只是一小塊。但和包券的基數(shù)大，比方說(shuō)，長(zhǎng)沙有幾十萬(wàn)人擁有和包劵，這么多人中間總會(huì)有一部分人約朋友聚餐。我們就撿這個(gè)尾巴婁子，只要能多增加一單消費(fèi)，對(duì)餐飲企業(yè)都是一個(gè)幫助。雖然和包券90%以上的消費(fèi)會(huì)在其他方面，但只要有3%用于餐飲企業(yè)，餐企就能活下去。

湘商頻道：你在前面說(shuō)過(guò)影響客源的三個(gè)因素，第一個(gè)因素是消費(fèi)者的支付能力，和包券在一定程度上能提高消費(fèi)者的支付能力。第二個(gè)因素是消費(fèi)習(xí)慣，你們采取了什么措施來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的習(xí)慣？

毛宇：對(duì)于影響客源的第一個(gè)因素和第二個(gè)因素，我們都是采用降價(jià)促銷(xiāo)的方式刺激消費(fèi)者。消費(fèi)者的支付能力可能受到了疫情的影響，但是他們實(shí)際的聚餐需求還是免不了的，再說(shuō)，兩個(gè)多月沒(méi)到餐館吃飯，應(yīng)該會(huì)感覺(jué)省了不少錢(qián)，適當(dāng)花一點(diǎn)問(wèn)題不大。關(guān)鍵是去餐館吃飯的消費(fèi)習(xí)慣沒(méi)有養(yǎng)成。我們現(xiàn)在就是要通過(guò)刺激的方式讓消費(fèi)者養(yǎng)成去餐館吃飯的消費(fèi)習(xí)慣。所以我在3月底就通知全國(guó)門(mén)店，把價(jià)格降下來(lái)，引導(dǎo)消費(fèi)者形成到餐館消費(fèi)的習(xí)慣。如果餐館的價(jià)格往上漲，消費(fèi)者本身在家里呆慣了，就不會(huì)到餐館來(lái)吃飯；如果疫情過(guò)后，餐館的價(jià)格便宜了，比去年節(jié)約了，消費(fèi)者就會(huì)到餐館來(lái)消費(fèi)，所以消費(fèi)習(xí)慣的引導(dǎo)是非常重要的，包括一些老客戶，都要用降價(jià)來(lái)吸引他們。這是一個(gè)方面，我們餐館的銷(xiāo)售價(jià)格方面。但是另一個(gè)方面呢，原材料的價(jià)格卻在上漲。我們一方面要降低銷(xiāo)售價(jià)格，同時(shí)另一方面自己還得忍受原材料價(jià)格上漲，所以我們不指望現(xiàn)在能獲得多大的利潤(rùn)，我們指望的是企業(yè)會(huì)逐步恢復(fù)健康，直到產(chǎn)生利潤(rùn)的那一天。雖然原材料的價(jià)格上漲，但是我們?cè)谕菩虏说臅r(shí)候只要選擇性價(jià)比高的原料就能在降低銷(xiāo)售價(jià)格的同時(shí)保持微利。比方說(shuō)，今天是蘆筍漲價(jià)了，我就選擇用蘆葦筍做一個(gè)新菜出來(lái)。我已經(jīng)通知了門(mén)店，用這種性價(jià)比高的原料推新菜，吸引消費(fèi)者，這也是一種方法。

湘商頻道：原材料漲價(jià)了，但毛家飯店的菜品卻不漲價(jià)，甚至降價(jià)，用這種方法吸引老客戶。除了不漲價(jià)以外，你們還有什么措施吸引老客戶嗎？

毛宇：是的，對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)，如果來(lái)到毛家飯店，會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們不只是不漲價(jià)，而是有些菜降價(jià)。我們毛家飯店以前沒(méi)有特價(jià)菜，現(xiàn)在每天都有。我們還送點(diǎn)紀(jì)念品，如祝福健康、平安、好運(yùn)等等。我們要站在客人的角度去思考問(wèn)題，他們需要些什么？他需要更多的祝福，需要更多的健康，那我們就從這個(gè)角度去著手。至于30元的代金券，我們也送過(guò)。我們是多種方法綜合運(yùn)用。

湘商頻道：這些方法主要是針對(duì)老客戶。疫情期間，所有的餐飲企業(yè)都面臨挑戰(zhàn)，如果你吸引客戶的能力強(qiáng)一些，別人的客源也會(huì)被你吸引過(guò)來(lái)。對(duì)于吸引那些還不是你的客戶的客源，做過(guò)哪些有益嘗試？

毛宇：有。比方說(shuō)，老客戶帶新客戶。當(dāng)然我不可能把所有客人都吸引過(guò)來(lái)，每個(gè)人都有他獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣，有人喜歡吃火鍋，有人喜歡吃湘菜。針對(duì)喜歡吃湘菜的客人，我們會(huì)推出一些有吸引力的爆款。前幾天，我還在跟我的店長(zhǎng)們講，說(shuō)我們韶山的土菜原料不貴，可以用土菜系列做爆品，然后推給消費(fèi)者。我們同時(shí)宣傳出去，對(duì)于消費(fèi)者，不管以前是不是毛家飯店的客戶，聽(tīng)說(shuō)是韶山來(lái)的土菜，可能有較大的吸引力。有的消費(fèi)者可能憋在家里兩個(gè)月，沒(méi)有吃過(guò)鄉(xiāng)下土菜之類(lèi)的東西，聽(tīng)說(shuō)毛家飯店推出了韶山土菜系列，可能會(huì)來(lái)嘗試一下。我們就是要用特色菜品，用一些不同的原料，用消費(fèi)者呆在家里面吃不到的東西，把他們吸引到毛家飯店來(lái)。我們不可能吸引所有的人，但總會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)菜吸引某些客人。只要客人到毛家飯店來(lái)消費(fèi)，我們就會(huì)想辦法讓他們長(zhǎng)期來(lái)。

湘商頻道：毛家飯店的定位是什么？屬于哪一個(gè)檔次？

毛宇：我們毛家飯店雖然是全國(guó)知名品牌，但我們不會(huì)用檔次來(lái)框住自己，而是以紅色文化這個(gè)特色作為定位。我們?cè)谌珖?guó)各地的門(mén)店的規(guī)模和檔次都是由市場(chǎng)決定的。我們開(kāi)在工廠區(qū)的門(mén)店餐價(jià)就很便宜，開(kāi)在旅游區(qū)的門(mén)店就供應(yīng)旅游餐，開(kāi)在北京金融區(qū)的就是高檔餐廳，菜價(jià)就很貴。我們不把自己定死了。我們只是特色，你如果喜歡這個(gè)文化的話，你就到我這里來(lái)消費(fèi)。我們的定價(jià)機(jī)制只有一個(gè)，就是毛利潤(rùn)的控制。這個(gè)毛利潤(rùn)主要是針對(duì)幾個(gè)主打菜，其他的菜門(mén)店都可以自由搭配，主要是根據(jù)市場(chǎng)需求。有的地方消費(fèi)者不習(xí)慣辣椒，就可以搭配一部分本地菜。例如，我們?cè)诮隳沁叺拈T(mén)店，就有30%的本地菜。我們毛家飯店雖然是品牌連鎖店，但為了適應(yīng)市場(chǎng)，每個(gè)門(mén)店的位置和規(guī)模都不一樣。有的店在商場(chǎng)里面，有的店在路邊上。有的店是3000平方米，有的店只有300平方米。我們的最低要求是300平方米，但也有例外，像高鐵站的店我們就放開(kāi)了。我們?cè)陂L(zhǎng)沙高鐵站的店只有140個(gè)平方。我們開(kāi)店是根據(jù)市場(chǎng)和成本控制的要求。不是說(shuō)我想要開(kāi)1000平方的店，就去開(kāi)間1000平方米的；一定要是這周?chē)嬖?000平方米餐飲的市場(chǎng)我才去開(kāi)。

湘商頻道：印象中，大型品牌餐館只供應(yīng)中餐和晚餐?，F(xiàn)在疫情期間，你們毛家飯店的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)方式有什么變化嗎？

毛宇：這次疫情促使我打開(kāi)了思路，我想增加更多的盈利點(diǎn)，增加更多的流量。我覺(jué)得應(yīng)該打破不做早餐宵夜的定式思維，不拘一格，廣開(kāi)財(cái)路。我已經(jīng)要求我們的門(mén)店可以開(kāi)宵夜檔，可以開(kāi)早餐檔，可以開(kāi)早茶檔。甚至還可以用檔口外賣(mài)方式供應(yīng)米粉，供應(yīng)果汁飲品，多增加盈利的銷(xiāo)售點(diǎn)。有些品牌餐廳以前堅(jiān)持不做外賣(mài)?，F(xiàn)在你看疫情一來(lái)，大家都得做外賣(mài)。既然做外賣(mài)的話，你可不可以供應(yīng)果汁，供應(yīng)米粉呢？我們高鐵站店的米粉就賣(mài)得很好。我還決定開(kāi)個(gè)賣(mài)盆栽新鮮蔬菜的檔口，客人到我店里來(lái)想吃新鮮蔬菜，我直接割出來(lái)現(xiàn)場(chǎng)給你做，如果你吃了覺(jué)得好的話，可以買(mǎi)新鮮蔬菜帶回家。我們毛家飯店不少門(mén)店正在逐步康復(fù)上升中，部分已基本恢復(fù)正常，甚至最近還有數(shù)家新店啟動(dòng)開(kāi)張，對(duì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)充滿信心。

采訪內(nèi)容來(lái)源：新湖南·湘商心聲